درامد 10 برابر در دوران رکود

خلاقیت:

با خواندن عنوان، شاید بلافاصله با خود بگویید که عنوان این مقاله صرفا تبلیغاتی و جذاب انتخاب شده تا شما را جذب کند. شاید بگویید چنین چیزی امکانپذیر نیست. در این شرایط که فروش هر روز کمتر می شود و هزینه ها بیشتر، 10 برابر کردن درآمد فقط رویاپردازی است. من هم با شما موافقم!

شاید 10 برابر کردن فروش در این شرایط و برای کار شما غیرممکن باشد، البته شاید هم امکانپذیر باشد. در این مقاله می خواهم درباره دیدگاهی صحبت کنم که توسط مایکل گربر نویسنده کتاب پرفروش «افسانه کارآفرینی» حدود 2 سال پیش مطرح شد. او دیدگاه 10 هزار برابر را مطرح کرد.

او می گوید: «زمانی می توانید به یک کارآفرین واقعی تبدیل شوید و ادعا کنید که کسب و کار داریدکه هر کاری را با دیدگاه 10 هزار برابر انجام دهید.» فرض کنید کار شما تعمیر اتومبیل است و درآمد کنونی شما 2 میلیون تومان در ماه است. از این لحظه تصمیم می گیرید از دیدگاه 10 هزار برابر استفاده کنید.

اگر حجم کار شما 10 هزار برابر بیشتر می شد چه اتفاقی می افتاد؟ آیا می توانستید در روز به جای تعمیر 5 اتومبیل، 50000 اتومبیل تعمیر کنید؟! چنین کاری برای یک تعمیرکار امکانپذیر نیست. پس باید به فکر تغییراتی در کسب و کار خود باشید.

یک ایده آن است که تعمیرکارانی را بیابید که با قیمتی کمتر از شما، حاضرند کار را انجام دهند و شما از هر تعمیر سود ببرید. شاید به این نتیجه برسید که به 10 هزار تعمیرکار حرفه ای نیاز دارید، ولی چنین افرادی پیدا نمی شوند و خیلی از آنها حرفه ای نیستند. بنابراین شاید راه حل آن باشد که خودتان به آنها آموزش دهید. ولی آموزش 10 هزار نفر کار ساده ای نیست و شاید به سال ها وقت نیاز باشد.

ناگهان به فکرتان می رسد که یک بار آموزش کاملی ارائه کنید و از آن فیلمبرداری شود و به تعمیرکاران دیگر عرضه شود. با خود فکر می کنید چگونه می توان مطمئن شد آن تعمیرکاران مطالب را به خوبی فرا گرفته اند. به فکر برگزاری آزمونی می افتید که مهارت آنها را بسنجید.

نکته دیگر آن است که تعمیرکاران باید برخورد خوبی داشته باشند و کاملا حرفه ای عمل کنند، آنها باید با مشتری دوست شوند و دلسوز باشند. امروزه مشتریان سراغ تعمیرکاران عبوس و بداخلاق نمی روند. بنابراین به این فکر می افتید که برای استخدام آن تعمیرکاران معیارهایی تعریف کنید و حتی سوالاتی طراحی کنید تا انتخاب افراد با دقت بیشتری انجام شود. چون خودتان فرصت ندارید با 10000 نفر مصاحبه کنید، جزوه ای تهیه می کنید که روش دقیق استخدام در آن توضیح داده شده است.

شاید افرادی استخدام شوند ولی کار مشتری را خوب انجام ندهند و باعث شوند یک مشتری خوب برای همیشه شما را ترک کند. راه حل چیست؟ شاید بتوان سیستم نظرسنجی ساده ای طراحی کردکه مشتری پس از تعمیر شدن اتومبیلش آن را پر کند ولی با خود فکر می کنید: من خودم هیچگاه فرم های نظرسنجی را پر نمی کنم. پس مشتریان من هم شاید اینگونه باشند. پس باید راهی بیابید تا مشتریان را ترغیب کند، فرم را پر کنند.

شاید شستشوی رایگان اتومبیل گزینه خوبی باشد، ولی با توجه به وقت لازم برای این کار و هزینه آن، اجرای این ایده عملی نباشد. شاید یک بسته دستمال کاغذی رایگان مخصوص اتومبیل، عملی تر باشد و این داستان همینطور ادامه پیدا می کند ... دیدید چگونه با یک تغییر دیدگاه ساده 10 هزار برابر، ایده های جدیدی به ذهنتان می رسد؟

حال شاید هیچگاه نتوانید کسب و کارتان را 10 هزار برابر کنید ولی می توانید همین کسب و کار کنونی خود را طوری طراحی کنید که قابلیت رشد 10 هزار برابر را داشته باشد. فرض کنید می خواهید ساختمان 10 هزار طبقه ای بسازید و اکنون پول کافی در اختیار ندارید و بعدها مایلید کار را ادامه دهید. بنابراین هم اکنون باید پی ریزی ساختمان را برای 10 هزار طبقه انجام دهید و نه برای یک طبقه.

مشکل بسیاری از کارآفرینان و مدیران هم دقیقا همین است. آنها کسب و کار خود را طوری طراحی نمی کنند که به راحتی قابل رشد باشد. بخش مهمی از وقت یک مدیر باید به سیستم سازی اختصاص داده شود و نه انجام خدمات و کارها موردی و کم ارزش. البته شاید فکر کنیم ساخت جزوه استخدام، تلف کردن وقت است.

ما فقط می خواهیم یک نفر را استخدام کنیم و اگر تمامی کارها به طور شفاهی انجام شود وقت بسیار کمتری تلف خواهد شد. با اینکار پی ریزی ضعیفی انجام می دهیم که بعدها اضافه کردن طبقات را سخت تر خواهد کرد. حال پس از آشنا شدن با ایده 10 هزار برابر، به موضوع مقاله خودمان برگردیم. چگونه می توان درآمد را حداقل 10 برابر کرد؟

نکته مهم آن است که این رشد معمولا با تغییرات کوچک در فرایندهای کنونی حاصل نمی شود. بلکه باید تغییراتی پایه ای تر و ساختاری تر در کارمان ایجاد کنیم. فرض کنید در یک مجله تبلیغ می کنیم. حال می خواهیم فروش را 10 برابر کنیم. راه حل آن نیست که تبلیغ خود را کمی بهتر کنیم یا حتی در یک مجله دیگر هم تبلیغ کنیم.

راه حل معمولا ایجاد تغییرات ساختاری تر و پایه ای تر است. در ادامه مقاله به 7 نکته مشخص می پردازیم که اجرای آنها می تواند درآمدت ما را 10 برابر یا حتی بیشتر کند:

شاید اغراق نباشد بگویم هر روز با مدیرانی برخورد می کنم که به هیچ وجه وقت ندارند! آنها می دانند باید مشکلات اساسی کارشان را حل کنند ولی وقت ندارند! آنها می دانند یکی از کارکنانشان به مجموعه لطمه وارد می کند و حتی انگیزه دیگر کارکنان را هم از بین می برد ولی وقت ندارند! اگر وقت داشتند یک فرد مناسب را استخدام می کردند. آنها در مجلات تبلیغ می کنند ولی وقت ندارند!

اگر وقت داشتند، یک طرح خوب و متن مناسب تهیه می کردند. چطور ممکن است مدیر برای چنین کارهای مهمی وقت نداشته باشد؟ چون وقتش با کارهای بسیار پیش پا افتاده تر پر شده است. استفان کاوی نویسنده کتاب «هفت عادت مردمان موثر» فعالیت ها را از نظر اهمیت و فوریت به چهار دسته تقسیم می کند. نکته مهم آن است که اغلب مدیران برای کارهای مهم و غیرفوری وقت اختصاص نمی دهند. 10 برابر شدن درآمد فقط زمانی امکانپذیر است که برای کارهای مهمی که هیچ فوریتی ندارند و شاید هیچ گاه کسی از ما نخواهد آنها را انجام دهیم، وقت کافی بگذاریم.

در مثال تعمیرکار اتومبیل، تمامی کارهایی که به ساخت سیستم مربوط است، مانند ساخت فیلم آموزشی تعمیر برای تعمیرکاران جدید، ساخت جزوه استخدام و ... جزو کارهای مهم و غیرفوری هستند که معمولا تمایل داریم تا حد ممکن آنها را به تعویق بیندازیم. یکی از کارهای مهم و فوری شاید طراحی وب سایتی حرفه ای برای توسعه کارمان باشد، حتی بسیاری از شرکت ها برای برگزاری جلسه با اعضای تیم و بررسی راهکارهای رشد کارشان، وقت اختصاص نمی دهند.

کار دیگر می تواند بهبود توانایی های تیم فروش باشد. رفتن برق شاید برای خیلی از شرکت ها فاجعه محسوب شود ولی گاهی می تواند نعمت بزرگی باشد! وقتی برق می رود دیگر نمی توانیم خودمان را با کامپیوتر و اینترنت سرگرم کنیم. در واقع نمی توانیم خودمان را با کارهای غیرمهم و فوری مشغول کنیم.

دیگر بهانه ای نداریم. پس کاغذی برمی داریم و شروع به نوشتن کارهای مهم و برنامه ریزی می کنیم. ما حتی فکر کردن در محل کار را فراموش کرده ایم و وقتی برق ها قطع می شوند یادمان می آید که گزینه مهمی به نام فکر کردن و گرفتن تصمیمات مهم وجود دارد.

از این خودفریبی دوری کنیم که اگر در تلاش و فعالیت هستیم، پس حتما در حال پیشروی هستیم. از وقت روزانه خود برای کارهای باارزش استفاده کنیم. معمولا فعالیت های کمی وجود دارند که شاید خیلی لذتبخش هم نباشند ولی به طور مستقیم با میزان درآمد ما و رشد کارمان ارتباط دارند.

مجموعه ای از کارمندان معمولی با توانایی های معمولی، کسب و کاری معمولی را شکل می دهند. .برای داشتن کسب و کاری خارق العاده باید کارمندانی خارق العاده داشت. یک کارمند بسیار توانمند و باانگیزه شاید به اندازه مدیر و یا حتی بیش از او در توسعه کسب و کار تاثیر بگذارد.

برای 10 برابر کردن فروش لازم است در تیم خود بازنگری کنیم. تیم باید از افرادی تشکیل شده باشد که بیش از حد معمول انگیزه دارند. خوشبین و مثبت هستند، عاشق یادگیری و پیشرفت هستند و مسئولیت تمام کارهای خود و حتی دیگران را برعهده می گیرند.

یکی از مشکلات بزرگ شرکت هایی که رشد نمی کنند کارکنانی بی انگیزه هستند که این حس را بلافاصله به مشتری خود نیز منتقل می کنند. اگر کارمندان نامناسبی دارید منتظر نمانید تا اتفاق خاصی پیش بیاید و آنها کارتان را ترک کنند. خودتان اقدام کنید. با این بهانه خود را فریب ندهید که هیچ فردی به عنوان جایگزین پیدا نخواهد شد و کارمان با مشکل مواجه خواهد شد.

به استخدام به دید سرمایه گذاری نگاه کنید و نه تلف کردن وقت. جمله معروف بیل گیتس را به یاد آورید که می گوید: «شاید برای خیلی از کارها وقت نداشته باشم، ولی برای استخدام افراد خارق العاده همیشه وقت دارم.»

جیم کالینز در کتابش «از خوب به عالی» توضیح می دهد که یکی از رازهای شرکت های جهشی آن است که در شرایطی که تحت فشار نیستند اقدام به استخدام افراد مناسب می کنند. نکته جالب دیگر آن است که اغلب شرکت های جهشی فرد را برای سمتی خاص استخدام نمی کنند.

آنها فردی را استخدام می کنند که یک فعالیت اصلی دارد و باید در چند ماه دریابد چگونه و در کدام قسمت ها می تواند باعث رشد شرکت شود. شاید فردی که به عنوان منشی استخدام شده پس از مدتی دریابد می تواند بخش پشتیبانی را متحول کند. پس به او فرصت داده می شود توانایی های خود را محک بزند.

وقتی مطمئن شدیم تمامی تیم از افراد بسیار خارق العاده و قدرتمندی تشکیل شده، باید راهکاری بیابیم که تیم همواره در حال یادگیری باشد. مثلا کتاب هایی تهیه کنیم و کارمندان در ساعت کار بخشی از آن را مطالعه کنند و در جلسه ای خاص مطالب را برای همدیگر توضیح دهند.

اگر از کارمندان خود رضایت کامل نداریم احتمالا یا در استخدام مهارت کافی نداریم یا در آموزش مداوم کارکنان کوتاهی می کنیم.

بسیاری از مدیران استراتژی مشخصی ندارند. بسیاری از آنان معنی واژه استراتژی را هم نمی دانند. اگر به لغت نامه مراجعه کنیم تعریف استراتژی چنین است: چیدن نیروهای خودی، به نحوی که نسبت به دشمن در شرایط برتری قرار بگیرند. استراتژی واژه ای است که از جنگ آمده است. اگر خیلی ساده بگوییم داشتن استراتژی یعنی: داشتن روشی برای استفاده از منابع و امکانات موجود برای پیروزی بر رقیبان.

در جنگ کسی نمی تواند ادعا کند بسیار قدرتمند است ولی چون سربازانش خسته بودند شکست خورد. در هر صورت نتیجه مهم است و نه دلایل و بهانه ها. اگر استراتژی مناسبی نداشته باشیم شاید انرژی و منابع زیادی تلف کنیم و نتیجه مناسبی از تلاش هایمان دریافت نکنیم.

فرض کنید محصولی داریم و آنرا در شهرمان که شهری بسیار کوچک است عرضه می کنیم. رقیبان بسیار زیادی داریم و شبانه روز تلاش می کنیم تا اثبات کنیم کار ما از رقیبان بسیار بهتر است. این عملیات فرسایشی ما را کاملا خسته و ناتوان کرده است.

شاید با خود فکر می کنیم باید بیشتر تلاش کنم، یا به جای 8 ساعت کار باید 10 ساعت کار کنم و بالاخره موفق خواهم شد. شاید وقت و انرژی زیادی اختصاص دهید تا در بازاریابی که اشباع شده است محصول یا خدمتی را بفروشید.

ولی اگر استراتژی خود را عوض کنید کنید شاید بتوانید با منابع و امکانات کم به موفقیت های بسیار بزرگتری برسید. مثلا شهر دیگری را در اطراف خود بیابید که متقاضیان بسیار بیشتری دارد و رقیبان بسیار کمتری در آنجا حضور دارند. بنابراین استراتژی مناسب برای شما ورود سریع به بازاری جدید است که در آن مدعیان زیادی وجود ندارند. با تلاش بیشتر شاید نتوانید فروش خود را 10 برابر کنید، ولی با انتخاب استراتژی مناسب این کار شاید امکانپذیر باشد.

بنابراین دیدگاه استراتژی داشته باشید. راز شرکت های موفق در پیدا کردن راهکارهای موردی نیست. بسیاری از دوستان می پرسند در کدام سایت ها تبلیغ کنیم تا بازخورد بهتری دریافت کنیم؟ یا چگونه در روز 100 هزار ایمیل بفرستیم؟ اگر استراتژی مشخصی نداشته باشیم، دانستن پاسخ این سوالات هیچ کمک پایداری به توسعه کارمان نخواهد کرد.

آقایی به نام ارل نایتینگل جمله بسیار جالبی دارد که جای تامل دارد. او می گوید: شاید در اطراف شما مشتری وجود داشته باشد که اگر بتوانید او را بیابید و قانع کنید که از شما خرید کند، هر خریدش بیشتر از کل فروش ماهانه شما باشد. اگر یادتان باشد در ابتدای مقاله گفتم اگر می خواهیم فروش را 10 برابر کنیم، بهبودهای کوچک شاید نتواند ما را به چنین هدفی برساند.

فرض کنید کتابی نوشته اید و به یک شرکت پخش واگذار کرده اید و کتاب در فروشگاه های انقلاب و جاهای دیگر پخش شده است. یک کتاب نسبتا جذاب با تیراژ 3000 نسخه شاید در حدود 6 ماه تا یک سال در کتابفروشی ها فروخته شود. حال می خواهیم فروش را 10 برابر کنیم. شاید ایده پخش بهتر کتاب در فروشگاه های بیشتر، ما را به این هدف نرساند.

بنابراین یک راه حل یافتن مشتری خاصی است که قادر است چند هزار نسخه از کتاب را سفارش دهد. احتمالا باید سراغ شرکت ها و سازمان های بزرگ برویم. مذاکره با چنین مجموعه هایی کار آسانی نیست. ولی اگر بتوانیم پخش سنتی کتاب در فروشگاه ها را ادامه دهیم و 9 مشتری بیابیم که هر کدام برای سازمانشان 3000 نسخه سفارش دهند، فروش را ده برابر کرده ایم.

بنابراین یکی از راه های 10 برابر کردن فروش آن است که بر مخاطبان جدیدی تمرکز کنیم که شاید تا به حال به فکر فروش به چنین افرادی نبوده ایم. از سال 2008 به بعد کتاب های زیادی با موضوع بازاریابی به ثروتمندان منتشر شده است. دلیل آن است که با بدتر شدن شرایط اقتصادی، فروش سخت تر شده است ولی هنوز ثروتمندان زیادی وجود دارند که به راحتی قادرند خریدهای بزرگی انجام دهند. پس به دنبال مشتریان سخت و بزرگ باشید.

فردی در آمریکا همایش های بازاریابی بزرگی برگزار می کند که مبلغ ثبت نام آن 10 هزار دلار است! او سالن 10 هزار نفره را پر می کند. یکی از رازهای کارش آن است که از حدود 40 رسانه مختلف بازاریابی برای تبلیغ همایش استفاده می کند.

ما هم می توانیم از رسانه های همزمان بیشتری استفاده کنیم. افراد عادت ها و سلیقه های متفاوتی دارند. عده ای از جوانان اهل کامپیوتر و اینترنت ترجیح می دهند تا حد ممکن خریدهای خود را از طریق اینترنت انجام دهند. بنابراین این افراد را در اینترنت می توانیم بیابیم و محصولات و خدمات خود را عرضه کنیم.

عده دیگری وجود دارند که هر روز، روزنامه مطالعه می کنند و در عمرشان از اینترنت استفاده نکرده اند. بنابراین دسترسی به این افراد از طریق روزنامه امکانپذیر است. تا اینجا درباره دو رسانه یعنی اینترنت و روزنامه صحبت کردیم. حال کاغذی بردارید و 38 رسانه دیگری که به ذهن تان می رسد را یادداشت کنید و از 40 رسانه برای انتقال پیام خود استفاده کنید.

مجلات، رادیو، دیوار محل کارمان، کارت ویزیت، پاسخگوی خودکار تلفنی، نمایشگاه ها، همایش ها، بسته بندی محصولات، بیلبوردها، بنرهای تبلیغاتی، ایمیل، نرم افزارهای موبایل و ... همگی می توانند به عنوان رسانه بازاریابی به کار روند.

با مشارکت انتفاعی می توانیم افرادی را بیابیم که هر کدام می توانند فروش های زیادی ایجاد کنند. بنا بر تعریف بخش انگلیسی ویکیپدیا: مشارکت انتفاعی یعنی همکاری دو یا چند نفر در یک فعالیت تجاری برای سهیم شدن در سود مشترک.

هزاران نفر مانند شما وجود دارند که با صرف زمان و هزینه زیاد توانسته اند مشتریانی را به دست آورند. شما می توانید از این فرصت استفاده کرده و با صاحبان کسب و کارهای دیگر، وارد معامله شوید.

صاحبان کسب و کار زیادی وجود دارند که با خوشحالی حاضر خواهند بود محصول شما را به مشتریان خودشان بفروشند و سود قابل توجهی به دست آورند. بنابراین، مشارکت انتفاعی باعث می شود از زمان، هزینه و امکانات دیگران استفاده کرده و محصولتان را بفروشید و دیگران نیز از این معامله سود ببرند.

به عبارت دیگر، «مشارکت انتفاعی» رابطه تجاری غیررسمی است که طی آن، دو طرف به ازای کسب سود حاضر می شوند امکانات تجاری خود را به اشتراک بگذارند. مشارکت انتفاعی این امکان را برای تان فراهم می کند که کسب و کار خود را با حداقل سرمایه توسعه دهید. این نوع همکاری همچنین باعث می شود بدون تولید محصولات زیاد، یا حتی کارمندان زیاد کار خود را توسعه دهید.

«مشارکت انتفاعی» به معنای خرید بخشی از کسب و کار شما یا طرف مقابل یا دخالت در کارهای یکدیگر نیست. شریک انتفاعی به سادگی به شما در کسب درآمد بیشتر کمک می کند و شما سودی برای او در نظر می گیرید. شریک های شما می توانند رقیبان، ارائه کنندگان محصولات و خدمات مکمل یا کسب و کارهایی کاملا نامرتبط با شغل شما باشند، در صورتی که نوع مشتریان هر دو کسب و کار یکسان باشند.

مثلا اگر یک دوربین آموزشی عکاسی ساخته اید، می توانید از فروشندگان دوربین عکاسی بخواهید، آنرا برای شما بفروشند.

یکی از عوامل مهم موفقیت یک شرکت ایرانی ارائه دهنده کارت اینترنت، آن بود که شروع به همکاری با سوپرمارکت ها و فروشگاه ها کرد وبرای اولین بار، کارت های اینترنت این شرکت توسط سوپرمارکت ها ارائه شد. این مشارکت، باعث پیروزی بر تمامی رقیبان شد.

هنگام مذاکره برای مشارکت، همیشه به خاطر داشته باشید، مشارکت در صورتی پایدار خواهد ماند که هر دو طرف معامله برنده باشند. پس هنگام در نظر گرفتن سود برای شریک، سخاوت به خرج دهید و سعی کنید طرف مقابل نیز کاملا راضی و خشنود باشد.

اگر طرف مقابل اصرار دارد که به اندازه شما سود ببرد، با دقت کافی تمامی هزینه های خود را محاسبه کرده و از مبلغ نهایی محصول کم کنید تا مقدار سود، معقولانه و درست باشد. در محاسبه هزینه ها، بسته بندی، ارسال، تخفیف های دوره ای، هزینه انبار و دیگر موارد را هم در نظر بگیرید.

تخصصی کار کردن باعث رشد سریع تر کسب و کارتان خواهد شد. اگر دامنه فعالیت های خود را افزایش دهیم و وارد زمینه های نامرتبط با کار اصلی خودمان شویم، معمولا هزینه های جانبی افزایش می یابد. فرض کنید فروشگاهی دارید که سخت افزار کامپیوتر می فروشید. اگر بخواهید تخصصی کار کنید شاید تصمیم بگیرید بر فروش لپ تاپ متمرکز شوید و فروش تمامی لوازم نامر بوط دیگر را کنار بگذارید. بنابراین لازمه تخصصی کار کردن، حذف برخی از محصولات و خدمات کم سود یا دردسرساز است تا بتوانیم بر محصولات و خدمات سودآورتر و بهتر متمرکز شویم.

هر چه دامنه فعالیت های خود را محدودتر کنید، تیم شما می تواند خدمات بهتر و تخصصی تری ارائه دهد. در این تله نیفتید که همه چیز برای همگان باشید. شرایط رکود شاید بهترین فرصت است کار خود را محدودتر، تخصصی تر و عمیق تر کنیم. با جسارت تمام برخی از محصولات و خدمات را حذف کنیم و برسودآورترین گزینه ها تمرکز کنیم.

به هر حال حقیقت آن است که شاید بتوانیم فروش را 10 برابر کنیم و شاید هم موفق به این کار نشویم ولی داشتن دیدگاه 10 برابر ما را از تلاش های کم ارزش و بیهوده رها می سازد و ما را در مسیر رشد سریع تر قرار می دهد.

در هر صورت رکود اقتصادی حقیقتی انکارناپذیر است و تمام جهان را فراگرفته است. ما در این شرایط دو گزینه داریم: خود را در گروه بازنده ها ببینیم، ناامید شویم، فعالیت های ارزشمند را متوقف کنیم و مرتب از شرایط نامناسب گلایه و شکایت کنیم و سرانجام منتظر نابودی کسب و کارمان باشیم. گزینه دوم آن است که بهانه گرفتن را برای خودمان ممنوع کنیم.

به جای شکوه و شکایت همواره این سوال را از خود بپرسیم: در شرایط کنونی چه کاری می توان انجام داد و چگونه می توان رشد کرد. سپس دست به کار شویم و هر کار ممکن برای بهتر شدن شرایط کسب و کارمان انجام دهیم. کار من ارائه مشاوره به شرکت هاست و به شرکت های زیادی می روم که با خوشبینی و کارهای حساب شده در همین شرایط کنونی در حال رشد و پیشرفت هستند و انگار خبر ندارند که جهان در شرایط رکود اقتصادی به سر می برد! امیدوارم شما گزینه دوم را انتخاب کنید.